111章 开会了，问题一大堆（二）销售篇
，三国之富可敌国
“是，奴...奴家下去后就立刻着手去办！”
张氏被朱涵那有些狰狞地模样给吓得一个激灵，就连回话的时候都是抖抖索索的。
“大人，你想让沉香阁扩大经营范围，这我们都能理解，可万木斋已经在南宫、广宗二县开了店铺，咱们就没必要再去此二县开了吧？反正周围的县城那么多，何必去抢呢？”
张辽有些纳闷，感觉一谈到生意上，朱涵就凶得像头饿狼，逮到谁，就祸害谁。
“你一个带兵打仗的，哪懂得其中的弯弯绕，别不懂装懂，一边儿呆着去，待会再说你手上的那摊子事。”
朱涵翻了个白眼，朝张氏继续吩咐道：“张姐，你别有心理负担，朱闻的万木斋本来就是抄袭咱们沉香阁的，他们能卖，咱们为何不能卖，不止如此，今后万木斋的店铺开在哪儿，咱们就去他旁边再开一个店铺，非得把他的万木斋给挤跨不成。”
这个时代的人大多都不注重品牌效应，知识产权也不知道保护，其实朱涵如此做也是无奈之举，他若是不跟万木斋竞争的话，那时间长了以后，老百姓就不知道哪个是正品，哪个是赝品？这是产品本身的口碑，他可不能让万木斋把他的牌子给搞臭了。
“告诉伙计们不要怕累，不要怕苦，他们的辛勤付出，我全看在眼里，这样吧，凡是卖出一套家具的伙计，刨除成本外，从利润中抽出十分之一的钱当作奖金发给他本人，销售嘛，就得像狼一样，我们不止要把客户当作‘上帝’，还要把他们当作肉，当作我们盘子里的肉，正所谓狼行千里吃肉，狗行千里吃屎，没有狼性的员工，永远都只能混在底层，要想日子过得好，自己的子女家人跟着过得好，他们就得拼尽全力。”
“当然了，咱们也不能以次充好，强买强卖，至于能不能说服客户，让人家心甘情愿地掏钱，那就得看我们自己的本事，沉香阁已经开业半年了，才把经县的生意做到饱和，说实话我不满意这样的进度，非常地不满意，我们手里的东西是什么？是新品，是超时代的产品，是能引领这个时代进步的产品，手里攥着这些东西，成绩居然才这么一点。”
显然朱涵也是急了，连上帝都讲出来了，不过在场的众人却被朱涵的这一番言论给刺激得瞠目结舌，饶是做过生意的马闯，也很难理解朱涵的这一套理论，就像是顾客一但来到店里，他就非得让客户掏钱购买一样。
张氏还未回过神来，朱涵又端起面前的茶杯跟张氏说道：“张姐，你看，这是什么？”
“茶啊！”
张氏被问得不明所以，傻愣愣地回道。
“对，是茶，如果我现在就是一个客人，你是卖茶的，你会如何向我推荐你的茶？”
朱涵知道这些知识对于张氏来说很深奥，或者说对于在场的所有人来说这套理论都是一个超时代的东西。
“这...”
张氏也不知该如何回话，她呆愣愣地坐在那里有些不知所措，眼神躲闪，时不时地看向朱涵身边的戏志才与不远处的张辽，似乎是想让此二人帮她解困。
“张姐，你总看着志才作甚？难道你看上他了？”
看着张氏的眼神时不时的瞥向戏志才，朱涵有些纳闷地问道。
“奴...奴家没有！”
张氏虽然结过婚，孩子都老大的了，但还是经不住朱涵这番话的轰击，一瞬间就羞得面犯桃花，脸红得都快到了耳根后。
“志才，你来说，你若是卖茶的，该如何....”朱涵没有发现张氏的端倪，他现在只为向众人展示销售的艺术与魅力，往往一件东西，为何别人卖得出去，你就偏偏卖不出去？在这个社会上，首先得会察言观色，其次能说会道，再者左右逢源，说白了，不管是在哪个时代，这个社会永远都是人情社会，人在社会上，不能总是一板一眼的，得学会随波逐流，得学会说话，当然了，能力也得有，不过却不是最主要的，因为我们又不是科研人员，不用去造原子弹，数据没必要那么精细，能力也没必要那么突出，够用就行，在够用的基础上再不断深造就可以（纯属个人观点，不喜勿喷，划
过即可）。
朱涵见戏志才有些发蒙，他直接说道：“你就来说说该如何评价这杯茶汤吧！”
“恩，此茶色泽亮丽，清香扑鼻，味醇而不齁，不错，是好茶！”
戏志才也不知道这火怎么无缘无故地就烧到了自己的身上，幸亏他反应够快，连忙说出了一些词汇，然后老神在在地坐在那里，等待朱涵的评论。
“你小子，平日里不是话挺多的吗？就这点见识？以前的书都读到什么地方去了哦！”
朱涵闻言一愣，戏志才这句清新脱俗的话确实雷了他一身。
‘咳咳！’
戏志才尴尬得假装咳嗽起来，一张俊脸也红得跟个猴屁股似得。
“好了，现在就由我来评论一番吧！”朱涵端着茶杯扫了一圈众人后，笑道：“其实志才说得也不错，不过这并不是最好的推销话！”
“假如我现在就是个卖茶的，你们是来找我买茶的！那么，我该如何来推荐我手中的这杯茶呢？我又该如何把这茶卖给你们，让你们心甘情愿地掏腰包呢？当然了，产品本身的质量也得过硬，这样我们才有回头客不是，不过，你们都还没喝过我的茶，怎么会知道这茶好不好呢？说白了，现在就要看我们销售的功底了，如果我是销售，我负责卖这种茶，当我的第一批顾客是典韦、张辽、颜良、马闯你们四人时，我该怎么来推销？”
“看好了！张姐，若是记不住，赶紧去找个本子来记下，这可是销售精华，独家绝密，一般人我都不告诉他，你若是学到了，将受用终身。”
朱涵瞥了眼张氏，见她目不转睛地盯着自己后，他又接着说道：“首先，我们得先看人，在这里我们要用平常心去对待，不管进来的人是锦衣华服的翩翩公子，还是粗布麻衣的种地老汉，他们既然进了咱们的店铺，那就是我们的客人，我们就得一视同仁，不能以貌取人，更不能狗眼看人低，这是我们开门做生意最基本的涵养与礼节。”
“你们看着典韦他们四人都有什么共同之处？”
朱涵看着张氏问道。
“武人，形式不拘一格，不拘泥于小节！”
张氏想了一下，回道。
“不错，但凡习武之人，都不爱喝茶，他们爱的是酒，然，他们却走进了茶肆，目的也是为了买茶，那么问题来了，他们自己不喝茶，怎么又要来买茶呢？”
朱涵循序渐进地问道，这样也能让张氏更好的理解与接受。
“送人！”
张氏想都不想地回道。
“典韦，若是让你们去买茶，是买了自己喝，还是送人？”
朱涵又转头看向典韦他们，问道。
“我又不喝那东西，去买了肯定是要送人的！”
典韦憨厚地回道。
“那玩意清淡得很，我也不喝！”
颜良实话实说。
“深夜读书的时候，我或许会喝上一点，但总的来说也喝得不多，若是我自己去茶肆的话，应该是去买了送人的！”
张辽有些含蓄，回道。
“我虽然也喝茶，但一般都不自己买茶，若是让我自己去买茶的话，肯定是为了送人！”
马闯如实回道。
“恩，不错，目前来看，我们是猜对了，这就是销售的第一条秘籍，看人！”
听完四人的答复后，朱涵咧嘴一笑，朝张氏继续说道：“既然看出了他们都是买茶去送人的，那接下来我们就得对症下药，礼尚往来是我中华民族的传统美德，但是这也要分人的，这年月贫苦百姓之间不会相互送茶，对他们来说，与其去送茶，还不如送二两肉来得实际！”
“哈哈....”
“大人说的是！”
“不错！”
朱涵的话顿时引起众人的共鸣，典韦等人纷纷放声大笑。
“既然来买茶送人，那他们的地位想必也是中上阶级，手中有钱，那我们就可以拿出一些好茶来销售给对方，因为他们是去送礼的，心里想的肯定是既要好的又要贵的，这样才能彰显他们的地位不是！”
朱
涵笑眯眯地看着张氏，等她消化了这句话的意思后，又说道：“那么我们接下来是不是就得问问他们买茶是想送给谁啊？”
“若是送上司，那咱们就捡贵的推！”“若是送亲友，那咱们就打感情牌，捡价格中等口感不错的推！”“若是求人办事，那自然是捡最好的茶推！”
“这销售路子中的弯弯绕多得很，非一日之功可成，咱们得慢慢来！”
见大家伙都是一脸震惊地看着自己，朱涵的脸皮也够厚，他非但没有受到影响还继续自吹自擂地说道：“等我们把茶推荐出来了以后，那么客人就会问啦，这茶有什么特点没有，事情发展到这里就是考验销售能说会道的这个本事的时候了。”
“那么我们要怎么说呢？就像志才刚才说的一样，既然是买吃的喝的，那么万变不离其宗，我们就只能从色、香、味、意、形、养这六个方面来介绍，色是指外观；香是指东西本身的气味；味是指这茶泡出来的味道；意是指这茶的文化啊，内涵啊等等，这个就颇为讲究了；形是指外貌形状；养是指喝了这茶以后不止能提神醒脑，还能怎么怎么滴，反正就是喝了这东西对人体有好处。”
朱涵的话已经说得颇为深远，饶是戏志才也静下心来，细细品尝他这番话的意味，就连典韦他们也不跟着起哄了，全都静静地看着朱涵，等待他的下文。
“这人呐，说话得分场合，若是胸有点墨，或许能讲出个一三五六来，若是才高八斗，那也可引经据典，择句抄章，信手捏来，反正就是怎么好怎么来，怎么让客户听得顺耳怎么来，但是有一点我可得说明，不能夸夸其谈，咱们这茶有什么功能，把它们说出来就行，别怎些有的没的乱说一通，到时候影响到了客户的体验就不好了！不过嘛，有时候这话，我们也能委婉一些不是，比如说此茶色泽清亮，味轻雅淡，清爽润滑，醇和，甘甜，生津，我们都知道它有这些特点，但是我们在介绍产品功能的时候也不能这样直来直去的说，就像是牛嚼牡丹一般，大半杯茶下肚，最终憋出了句，‘我艹，好喝！’，这一来会让客户觉得我们不够专业，二来嘛，茶肆本就是风雅场所，是文人雅士的汇聚之地，我们作为主人，自然也要文质彬彬，跟上潮流。”
朱涵瞥了眼戏志才后，笑道。
“那该如何说？”
戏志才皱眉道，朱涵的这番话给他的启迪很大，只见这边话音刚落，他就接腔问道。
“恩，此茶汤色清雅透亮，气味幽香如兰，口感饱满醇和，圆润如诗，回味甘醇，齿颊留香，韵味十足，诸君若是品尝一口，顿觉如梦如幻，仿佛天上人间，茶中之极品，不外如是！”
朱涵浅啄了一小口，眯着眼睛感叹道。
‘我艹，这种无耻的话也就你能说得出口。’
戏志才一听，心里已经开始对朱涵的无耻破口大骂起来，不过待他细细品尝过后，还真觉得此茶的那些特点经过这么一润色过后，瞬间就变得高大上起来。
就在众人还在回味刚才这番话的时候，朱涵又继续朝张氏灌输着他的销售伎俩。
“张姐，话都说到这个份上了，客户一般都会询问价格，这里是最最最为关键的地方，一旦我们报出价格后，客户露出不想购买或觉得价格贵的意思后，而且连讨价还价都不想说的时候，那便说明这茶已经超过了他的购买能力，那么我们就赶紧调转车头，向客户再介绍另外一款，直到客户满意为止；若是客户不觉得价格贵，继续询问其他事项的时候，那这笔买卖一般都能做下来；若是客户有些纠结，在贵与不贵，买与不买之间徘徊的话，那便说明客户已经心动了，他们此时犹豫地不过是价钱罢了，那接下来我们就可以祭出杀手锏，比如说开业大酬宾，给客户打折啊！再比如说巧了，今日正好是我家老板的生日，他说过凡是前一百名进店者，都可以享受什么什么优惠等等；再再比如说买一斤送一两，买的多送得多等等营销手段。”
朱涵伸出手指，眼神坚定地说道：“不管我们采取什么手段，其目的就是为了把这茶给卖出去！”
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张氏被朱涵那有些狰狞地模样给吓得一个激灵，就连回话的时候都是抖抖索索的。
“大人，你想让沉香阁扩大经营范围，这我们都能理解，可万木斋已经在南宫、广宗二县开了店铺，咱们就没必要再去此二县开了吧？反正周围的县城那么多，何必去抢呢？”
张辽有些纳闷，感觉一谈到生意上，朱涵就凶得像头饿狼，逮到谁，就祸害谁。
“你一个带兵打仗的，哪懂得其中的弯弯绕，别不懂装懂，一边儿呆着去，待会再说你手上的那摊子事。”
朱涵翻了个白眼，朝张氏继续吩咐道：“张姐，你别有心理负担，朱闻的万木斋本来就是抄袭咱们沉香阁的，他们能卖，咱们为何不能卖，不止如此，今后万木斋的店铺开在哪儿，咱们就去他旁边再开一个店铺，非得把他的万木斋给挤跨不成。”
这个时代的人大多都不注重品牌效应，知识产权也不知道保护，其实朱涵如此做也是无奈之举，他若是不跟万木斋竞争的话，那时间长了以后，老百姓就不知道哪个是正品，哪个是赝品？这是产品本身的口碑，他可不能让万木斋把他的牌子给搞臭了。
“告诉伙计们不要怕累，不要怕苦，他们的辛勤付出，我全看在眼里，这样吧，凡是卖出一套家具的伙计，刨除成本外，从利润中抽出十分之一的钱当作奖金发给他本人，销售嘛，就得像狼一样，我们不止要把客户当作‘上帝’，还要把他们当作肉，当作我们盘子里的肉，正所谓狼行千里吃肉，狗行千里吃屎，没有狼性的员工，永远都只能混在底层，要想日子过得好，自己的子女家人跟着过得好，他们就得拼尽全力。”
“当然了，咱们也不能以次充好，强买强卖，至于能不能说服客户，让人家心甘情愿地掏钱，那就得看我们自己的本事，沉香阁已经开业半年了，才把经县的生意做到饱和，说实话我不满意这样的进度，非常地不满意，我们手里的东西是什么？是新品，是超时代的产品，是能引领这个时代进步的产品，手里攥着这些东西，成绩居然才这么一点。”
显然朱涵也是急了，连上帝都讲出来了，不过在场的众人却被朱涵的这一番言论给刺激得瞠目结舌，饶是做过生意的马闯，也很难理解朱涵的这一套理论，就像是顾客一但来到店里，他就非得让客户掏钱购买一样。
张氏还未回过神来，朱涵又端起面前的茶杯跟张氏说道：“张姐，你看，这是什么？”
“茶啊！”
张氏被问得不明所以，傻愣愣地回道。
“对，是茶，如果我现在就是一个客人，你是卖茶的，你会如何向我推荐你的茶？”
朱涵知道这些知识对于张氏来说很深奥，或者说对于在场的所有人来说这套理论都是一个超时代的东西。
“这...”
张氏也不知该如何回话，她呆愣愣地坐在那里有些不知所措，眼神躲闪，时不时地看向朱涵身边的戏志才与不远处的张辽，似乎是想让此二人帮她解困。
“张姐，你总看着志才作甚？难道你看上他了？”
看着张氏的眼神时不时的瞥向戏志才，朱涵有些纳闷地问道。
“奴...奴家没有！”
张氏虽然结过婚，孩子都老大的了，但还是经不住朱涵这番话的轰击，一瞬间就羞得面犯桃花，脸红得都快到了耳根后。
“志才，你来说，你若是卖茶的，该如何....”朱涵没有发现张氏的端倪，他现在只为向众人展示销售的艺术与魅力，往往一件东西，为何别人卖得出去，你就偏偏卖不出去？在这个社会上，首先得会察言观色，其次能说会道，再者左右逢源，说白了，不管是在哪个时代，这个社会永远都是人情社会，人在社会上，不能总是一板一眼的，得学会随波逐流，得学会说话，当然了，能力也得有，不过却不是最主要的，因为我们又不是科研人员，不用去造原子弹，数据没必要那么精细，能力也没必要那么突出，够用就行，在够用的基础上再不断深造就可以（纯属个人观点，不喜勿喷，划
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朱涵见戏志才有些发蒙，他直接说道：“你就来说说该如何评价这杯茶汤吧！”
“恩，此茶色泽亮丽，清香扑鼻，味醇而不齁，不错，是好茶！”
戏志才也不知道这火怎么无缘无故地就烧到了自己的身上，幸亏他反应够快，连忙说出了一些词汇，然后老神在在地坐在那里，等待朱涵的评论。
“你小子，平日里不是话挺多的吗？就这点见识？以前的书都读到什么地方去了哦！”
朱涵闻言一愣，戏志才这句清新脱俗的话确实雷了他一身。
‘咳咳！’
戏志才尴尬得假装咳嗽起来，一张俊脸也红得跟个猴屁股似得。
“好了，现在就由我来评论一番吧！”朱涵端着茶杯扫了一圈众人后，笑道：“其实志才说得也不错，不过这并不是最好的推销话！”
“假如我现在就是个卖茶的，你们是来找我买茶的！那么，我该如何来推荐我手中的这杯茶呢？我又该如何把这茶卖给你们，让你们心甘情愿地掏腰包呢？当然了，产品本身的质量也得过硬，这样我们才有回头客不是，不过，你们都还没喝过我的茶，怎么会知道这茶好不好呢？说白了，现在就要看我们销售的功底了，如果我是销售，我负责卖这种茶，当我的第一批顾客是典韦、张辽、颜良、马闯你们四人时，我该怎么来推销？”
“看好了！张姐，若是记不住，赶紧去找个本子来记下，这可是销售精华，独家绝密，一般人我都不告诉他，你若是学到了，将受用终身。”
朱涵瞥了眼张氏，见她目不转睛地盯着自己后，他又接着说道：“首先，我们得先看人，在这里我们要用平常心去对待，不管进来的人是锦衣华服的翩翩公子，还是粗布麻衣的种地老汉，他们既然进了咱们的店铺，那就是我们的客人，我们就得一视同仁，不能以貌取人，更不能狗眼看人低，这是我们开门做生意最基本的涵养与礼节。”
“你们看着典韦他们四人都有什么共同之处？”
朱涵看着张氏问道。
“武人，形式不拘一格，不拘泥于小节！”
张氏想了一下，回道。
“不错，但凡习武之人，都不爱喝茶，他们爱的是酒，然，他们却走进了茶肆，目的也是为了买茶，那么问题来了，他们自己不喝茶，怎么又要来买茶呢？”
朱涵循序渐进地问道，这样也能让张氏更好的理解与接受。
“送人！”
张氏想都不想地回道。
“典韦，若是让你们去买茶，是买了自己喝，还是送人？”
朱涵又转头看向典韦他们，问道。
“我又不喝那东西，去买了肯定是要送人的！”
典韦憨厚地回道。
“那玩意清淡得很，我也不喝！”
颜良实话实说。
“深夜读书的时候，我或许会喝上一点，但总的来说也喝得不多，若是我自己去茶肆的话，应该是去买了送人的！”
张辽有些含蓄，回道。
“我虽然也喝茶，但一般都不自己买茶，若是让我自己去买茶的话，肯定是为了送人！”
马闯如实回道。
“恩，不错，目前来看，我们是猜对了，这就是销售的第一条秘籍，看人！”
听完四人的答复后，朱涵咧嘴一笑，朝张氏继续说道：“既然看出了他们都是买茶去送人的，那接下来我们就得对症下药，礼尚往来是我中华民族的传统美德，但是这也要分人的，这年月贫苦百姓之间不会相互送茶，对他们来说，与其去送茶，还不如送二两肉来得实际！”
“哈哈....”
“大人说的是！”
“不错！”
朱涵的话顿时引起众人的共鸣，典韦等人纷纷放声大笑。
“既然来买茶送人，那他们的地位想必也是中上阶级，手中有钱，那我们就可以拿出一些好茶来销售给对方，因为他们是去送礼的，心里想的肯定是既要好的又要贵的，这样才能彰显他们的地位不是！”
朱
涵笑眯眯地看着张氏，等她消化了这句话的意思后，又说道：“那么我们接下来是不是就得问问他们买茶是想送给谁啊？”
“若是送上司，那咱们就捡贵的推！”“若是送亲友，那咱们就打感情牌，捡价格中等口感不错的推！”“若是求人办事，那自然是捡最好的茶推！”
“这销售路子中的弯弯绕多得很，非一日之功可成，咱们得慢慢来！”
见大家伙都是一脸震惊地看着自己，朱涵的脸皮也够厚，他非但没有受到影响还继续自吹自擂地说道：“等我们把茶推荐出来了以后，那么客人就会问啦，这茶有什么特点没有，事情发展到这里就是考验销售能说会道的这个本事的时候了。”
“那么我们要怎么说呢？就像志才刚才说的一样，既然是买吃的喝的，那么万变不离其宗，我们就只能从色、香、味、意、形、养这六个方面来介绍，色是指外观；香是指东西本身的气味；味是指这茶泡出来的味道；意是指这茶的文化啊，内涵啊等等，这个就颇为讲究了；形是指外貌形状；养是指喝了这茶以后不止能提神醒脑，还能怎么怎么滴，反正就是喝了这东西对人体有好处。”
朱涵的话已经说得颇为深远，饶是戏志才也静下心来，细细品尝他这番话的意味，就连典韦他们也不跟着起哄了，全都静静地看着朱涵，等待他的下文。
“这人呐，说话得分场合，若是胸有点墨，或许能讲出个一三五六来，若是才高八斗，那也可引经据典，择句抄章，信手捏来，反正就是怎么好怎么来，怎么让客户听得顺耳怎么来，但是有一点我可得说明，不能夸夸其谈，咱们这茶有什么功能，把它们说出来就行，别怎些有的没的乱说一通，到时候影响到了客户的体验就不好了！不过嘛，有时候这话，我们也能委婉一些不是，比如说此茶色泽清亮，味轻雅淡，清爽润滑，醇和，甘甜，生津，我们都知道它有这些特点，但是我们在介绍产品功能的时候也不能这样直来直去的说，就像是牛嚼牡丹一般，大半杯茶下肚，最终憋出了句，‘我艹，好喝！’，这一来会让客户觉得我们不够专业，二来嘛，茶肆本就是风雅场所，是文人雅士的汇聚之地，我们作为主人，自然也要文质彬彬，跟上潮流。”
朱涵瞥了眼戏志才后，笑道。
“那该如何说？”
戏志才皱眉道，朱涵的这番话给他的启迪很大，只见这边话音刚落，他就接腔问道。
“恩，此茶汤色清雅透亮，气味幽香如兰，口感饱满醇和，圆润如诗，回味甘醇，齿颊留香，韵味十足，诸君若是品尝一口，顿觉如梦如幻，仿佛天上人间，茶中之极品，不外如是！”
朱涵浅啄了一小口，眯着眼睛感叹道。
‘我艹，这种无耻的话也就你能说得出口。’
戏志才一听，心里已经开始对朱涵的无耻破口大骂起来，不过待他细细品尝过后，还真觉得此茶的那些特点经过这么一润色过后，瞬间就变得高大上起来。
就在众人还在回味刚才这番话的时候，朱涵又继续朝张氏灌输着他的销售伎俩。
“张姐，话都说到这个份上了，客户一般都会询问价格，这里是最最最为关键的地方，一旦我们报出价格后，客户露出不想购买或觉得价格贵的意思后，而且连讨价还价都不想说的时候，那便说明这茶已经超过了他的购买能力，那么我们就赶紧调转车头，向客户再介绍另外一款，直到客户满意为止；若是客户不觉得价格贵，继续询问其他事项的时候，那这笔买卖一般都能做下来；若是客户有些纠结，在贵与不贵，买与不买之间徘徊的话，那便说明客户已经心动了，他们此时犹豫地不过是价钱罢了，那接下来我们就可以祭出杀手锏，比如说开业大酬宾，给客户打折啊！再比如说巧了，今日正好是我家老板的生日，他说过凡是前一百名进店者，都可以享受什么什么优惠等等；再再比如说买一斤送一两，买的多送得多等等营销手段。”
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